一、 加油站特通的特征：

　　a) 零售價一般高于大型商超價格。如商超一般銷售2.5 元的面，在加油站售點可能會在5~6元錢。

　　b) 對生產(chǎn)日期不敏感。因為消費者幾乎都是司機，而司機的選擇僅此一家，加之司機一般趕路較急，所以，對生產(chǎn)日期不會太在意。如保質(zhì)期為六個月的桶面

　　c) 局部壟斷經(jīng)營。加油站的售店，屬于封閉型通路，所以，競爭壓力幾乎等于零。而在某種程度上，不受過多的現(xiàn)代商業(yè)特征的影響。比如，對所進入的產(chǎn)品，不會有嚴格的收取各類費用，只要客情關系能到位，很容易獲得陳列、廣宣品等的好位置。

　　d) 銷量巨大。隨著全國公路建設的不斷發(fā)展，公路運輸發(fā)展速猛。而貨運司機在高額的各種費用成本（運管部門稅收、油費不斷上漲）壓力之下，為了獲得盈利，只有提高運輸效力。所以，我們經(jīng)常能看到一般的貨運汽車上都是兩個司機，在吃飯時段，為了趕時間，總是一個人開車，一個人利用加油時泡一包面在副駕駛座邊吃。筆者調(diào)研中了解到，有的加油站，一天的方便面銷量，可以達到上百桶。等于一年下來，一個加油站就能做十幾萬以上的銷售額。

　　二、 加油站進入前策略：

　　a) 確定適銷品種。進入特通之前的一個通用原則是，選定合適的產(chǎn)品。對加油站通路，如果主銷袋面，則可能用不了多久，店主就不再進貨，因為其司機是在趕路，鮮有自備餐具，所以，對此通路，主要是規(guī)劃以桶面為主銷產(chǎn)品。例如白象集團是策略是，專門開發(fā)了一個新品“大骨面”桶面，一個品種多種口味。這樣做的好處是：該產(chǎn)品“大骨面”袋面作為在方便面行業(yè)中首次提出“大骨”品類占位，并首創(chuàng)“骨膠原的營養(yǎng)在里面”傳播點，得到市場高度認可，而該廣告也同期在中央電視黃金時間段播出，故在全國范圍具有很高知名度，容易得到司機們的認可。四種口味，有麻、辣、清淡、海鮮等多種，適合天南海北不同人的需要。容量在一般桶面的基礎上，適當增量，可以保證體力消耗軟大的司機朋友們一桶即飽。

　　b) 確定推廣策略。因為是新品，區(qū)域業(yè)務員可以向集團申請一定的促銷支持。于是，該區(qū)域業(yè)務員在如何推廣大骨桶面的策略上，是計劃向該加油站首次鋪貨2000桶（近一個月銷量），并籍此向集團申請促銷政策，在每一桶上搭贈火腿腸一根。這樣的策略下，保持進貨價不變，以向老板解釋是為了第一次合作的誠意，這一點，令加油站售點的老板非常高興，很樂意就接受了這批貨。于是有了成功的初次合作。

　　三、 管理過程維護策略：

　　a) 售點氛圍包裝。在產(chǎn)品進入后，有了最初良好的客情溝通，業(yè)務人員緊接著將產(chǎn)品的海報等廣宣品進行布置，并對產(chǎn)品進行陳列，放在的該售點醒目的位置。以白象大骨面企業(yè)為例。業(yè)務員不僅在客情上做得非常到位，而且在售點形象布置上，敢于創(chuàng)新，敢于開口向店主要求更多的位置。比如，企業(yè)的海報較小，張貼起來不具震憾力，于是，業(yè)務人員將企業(yè)用于圍商超堆頭的裙貼拼在一起，將店外墻窗戶下側(cè)全部包�。ㄔ摰晖鈧�(cè)在加油站內(nèi)，不受雨水侵猶），效果非常醒目。

　　b) 防御對手。該售點銷量大增后，競爭對手也開始向店主發(fā)運進攻，要求入場。其中K競爭對手對店主提出，只要店主能保證月銷售達到5000元，就送一臺電視機。而H競爭對手承諾，只要店主能將臨門口的端架給他專用陳列，就無償送一臺電視機。在這一種情況下，店主開始動動搖了。但答應任何一方，對白象大骨面都是致命打擊。因為K競爭對手進場，則白象大骨面銷售肯定會受影響，因為店主要承諾每月5000元的銷售，市場空間有限。店主答應H競爭對手，則白象大骨面之前的好陳列沒有了，同樣會影響銷量。在這種情況下，業(yè)務人員找來區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進行客情溝通，這一點，讓店主感到企業(yè)對他的重視。在溝通中，區(qū)域經(jīng)理向店主傳達“羊毛出在羊身上”，“加油站通路是本企業(yè)今年的重點策略，會有不斷的免費支持”等信息點，同時，向店主承諾今后將大力加強雙方的溝通與合作。

　　c) 促銷跟進。就在區(qū)域經(jīng)理和店主達成良好的溝通后。業(yè)務人員立即采取行動。一是無償向該店主贈送一臺高價飲水機，該飲水機可以一次水開泡二桶以上的方便面，解決了以前店主的飲水機一次水開只能勉強泡一桶面的困境。同時，區(qū)域經(jīng)理通過與經(jīng)銷商（供貨方）聯(lián)合，以當?shù)厥袌鲎钇絻r向店主供應了一批優(yōu)質(zhì)礦泉水、火腿腸，配合新一批的桶面，為經(jīng)銷商提供了一個促銷活動。該促銷活動是讓該三種產(chǎn)品捆綁銷售，統(tǒng)一價十元。業(yè)務人員在供貨當日，即帶領幾個促銷員一起，在店主倉庫進行分箱，并用企業(yè)專用不干膠進行綁貼。這一舉動令店主非常感動，且因為捆綁后深受司機朋友的歡迎而銷量大增。同時，十元售價讓店主有了更多的利潤空間。通這樣的合作，店主明確表示今后將只把白象大骨面當成主銷產(chǎn)品。

　　原載：《糖煙酒周刊》